Le aziende zootecniche, salvo rarissime eccezioni, lavorano in una modalità che quelli bravi definiscono b2b (business to business). Questa posizione di mercato si differenzia dalla posizione b2c (business to consumer).  Nel primo caso, i rapporti di compravendita sono sempre tra 2 aziende che vendono beni e servizi. È il caso delle imprese agricole che acquistano e cedono/conferiscono i propri prodotti ad altre aziende che, a loro volta, li trasformano; e a quel punto spunta il consumatore finale. Poche volte l’azienda agricola vende direttamente al consumatore finale. Sempre acquista ciò che gli serve da una ditta che si rivolge ad una clientela di operatori professionali. La ditta che vende trattori, si rivolge ad una clientela che usa il trattore per lavorare. Il trattore gli serve per la propria attività e per produrre altri beni. È diverso da una ditta che vende automobili, è il caso del b2c, che invece si rivolge ad una platea di potenziali acquirenti che sono prevalentemente i consumatori finali.

Questa lunga premessa è per dire che, essere in un mercato b2b è profondamente diverso da essere in un mercato b2c. In un mercato rivolto al consumatore, entrano in gioco logiche potenti di status symbol (dal cibo, alle auto, ai viaggi, a tutte le categorie di beni di consumo) di emulazione, di definizione di personalità. La psicologia dei consumi è molto evoluta e tutti noi, in quanto consumatori, ci siamo immersi. In questo contesto il valore intrinseco del bene ed il suo prezzo possono non avere alcuna logica.

Diverso è l’atteggiamento nel momento in cui siamo in un mercato business, quale è quello delle imprese agricole. In questo contesto, agiamo da imprenditori. L’imprenditore è in grado di attribuire il prezzo di un bene in base al valore reale dello stesso bene. In fondo, il suo obiettivo è di creare una forbice tra ricavi e costi e tutto quello che fa “schiuma” sul valore di un prodotto, e che tende a gonfiarne il prezzo, è contrario al suo obiettivo. Sopravvalutare un prodotto significa attribuirgli un prezzo superiore rispetto al suo valore. Banalmente, le vacche mangiano il valore di un prodotto, non il suo prezzo. Lo stesso per i campi o per ogni acquisto che facciamo. Il prezzo è un affare che ci riguarda come imprenditori. Più lasciamo che ci sia scostamento tra valore e prezzo, più ci diamo martellate sulle dita come imprenditori.

In questo contesto, credo che sia corretto mettersi nella posizione di un personaggio che, nelle grandi aziende è il responsabile acquisti, il buyer. La  funzione principale che ricopre, non è semplicemente quella di pagare il minor prezzo possibile per ciascun prodotto ma è, ancora di più, quella di fare in modo che il prezzo sia in linea con il valore del prodotto che sta acquistando.

Dunque, il prezzo è funzione del valore. Non il contrario!