Alzi la mano chi non ha mai pensato che sarebbe bello poter disporre di uno strumento con il quale poter accumulare la capacità di acquisto di un buon gruppo di aziende, e con questo volume potersi muovere sul mercato per cercare le migliori occasioni!

Bello ma impossibile, si potrebbe dire. O meglio, esistono esperienze interessanti su determinate e poche categorie di prodotti. Chi ci ha provato ha spesso sbattuto la testa o si è rassegnato a portare avanti la propria piccola esperienza.

In agricoltura i rapporti di forza sono a sfavore delle aziende agricole: per quanto grandi, non sono significative per spostare gli equilibri né quando devono acquistare, né quando devono vendere.

A maggior ragione se sono di dimensioni piccole o medie. Dove per piccole o medie intendiamo tra le 100 e le 400 vacche in latte. Beninteso, quelle oltre queste dimensioni hanno un potere contrattuale di poco superiore in fase di acquisto e, per paradosso, inferiore in fase di vendita: è più facile piazzare una produzione di 50 quintali al giorno piuttosto che una da 300 quintali al giorno.

L’argomento non riguarda semplicemente il prezzo d’acquisto di un bene. Altrettanto importante, se non più importante, è la qualità del prodotto o del servizio stesso. Anche in questo caso, il rapporto di forza e la consuetudine giocano a sfavore dell’azienda agricola.

Chi ha l’abitudine di fare analisi routinarie sulla qualità dei prodotti acquistati? Chi ha il tempo e la pazienza di confrontare il livello dei servizi acquistati? In pratica nessuno, o quasi, fa analisi di routine sulla soia e sui mangimi che acquista; sulla qualità e sui costi dei servizi dei professionisti; sui servizi e sui costi bancari.

Non dobbiamo avere nessun dubbio sul fatto che la nostra controparte sia a conoscenza di questa nostra abitudine, per molti aggravata dalla mancanza della pesa in azienda, che costituisce una debolezza di sistema. Dato che ognuno fa il proprio mestiere, non possiamo pensare che chi ci vende faccia il suo ed anche il nostro interesse. Il nostro interlocutore, per ovvietà, pur senza barare, cercherà di ottimizzare la propria posizione. Se non siamo organizzati possiamo confidare nel fatto che, in quanto clienti grandi – ai nostri occhi – e magari fidelizzati, veniamo trattati con un occhio di riguardo ed a condizioni particolari. Sono spiacente di deludere questo bel quadretto, ma la realtà è diversa e da lì dobbiamo partire.

Se il costo operativo medio 2020 per ogni litro di latte che vendiamo è stato di 40 centesimi Iva compresa, detratta la manodopera, facciamo acquisti di beni e servizi per oltre 30 centesimi. Dunque il 75% dei costi operativi medi è legato ad operazioni di acquisto sul mercato.

Se vogliamo spostare questi rapporti di forza dobbiamo entrare nell’ordine di idee di collaborare tra aziende agricole che operano sullo stesso mercato. Se pensiamo di essere così bravi da poter stoicamente affrontare, ognuno per conto suo, tutte le intemperie di mercato, saremmo come quel ciclista, pur muscoloso, che decide di correre una tappa lunghissima da solo, prendendo tutta l’aria possibile che gli viene contro.

Scommettiamo che arriva (arriva?) sfinito dopo il gruppo che gli corre unito di fianco?